彩民对彩票也会因时因地或受其他原因的影响，而发生心理变化。一般来说，彩民对彩票所产生的心理变化是循序渐进式的。其心理变化的过程大致如下：好奇→兴趣→联想→欲望→比较→信心→行动→满足。而针对彩民以上的心理变化，作为彩票销售员，则应根据变化而变化，准确把握好以下几个步骤：等待时机→初步接触—购买提示→揣摩需要→耐心劝说→介绍玩法→完成销售→热情送客。
彩民所产生的心理变化和销售员应把握的服务步骤，适用于任何一种彩民的销售任何一种玩法。无论这次彩民是否买了彩票和买得多或买得少，都要一视同仁，热情接待。有句话说得好：“今天的游客，就是明天的顾客”。
在洞悉“销售心理学”之后，也要掌握灵活的销售技巧。每个走进彩站的人都是客，都应把他当做彩民来热情接待，这是一条铁律。据调查显示，近70%的彩民流失缘于售票员的不良态度，所以，凡彩站都应该追求“人性化”销售。要力求做到用语规范，诚信服务，树立品牌。
彩票销售员要必须了解彩民买彩票的动机、行为、习惯及能力。只要对这些方面的情况有了大致的了解，才能投其所好，有的放矢地成功交易。
彩站想要提高销量，就应该努力把潜在的彩民变成实际彩民，把实际彩民变为固定彩民，那就要不断地用不同的方法去提高彩民的兴趣。例如，不定期搞一些诸如沙龙的彩票讲座，搞一些彩票知识或预测号码的竞猜游戏;组织彩民联盟合伙投注等等。
另外，视情况为本站点的老彩民，尤其是为那些购买量较大的彩民建立个人小档案，逢年过节或在他们过生日时，送上一张贺卡，夹赠几注彩票。如此，这些彩民将会成为你站点的永久彩民，同时，他们还会为彩站引来新的彩民。(本报记者 孙艳芳)
