凯文·安德森（资料图）美国科学游戏公司标志（资料图）
本报讯（通讯员 无间/编译）
日前，《PUBLIC GAMING》杂志对科学游戏公司国际销售与业务发展部门的副主管凯文·安德森进行了专访。凯文·安德森在彩票业从业35年，曾负责监管欧洲、非洲、亚太地区和拉美地区的即开型刮奖彩票，也曾担任科学游戏公司体育竞猜投注彩票部门的全球主管。他精通五国语言，曾在拉丁美洲管理过彩票，在希腊为OPAP公司工作六年，也领导过科学游戏公司的合资企业——法国国家游戏集团。
在布拉格举办2018欧洲彩票日之前，《PUBLICGAMING》杂志邀请凯文·安德森探讨了如何发掘即开型彩票的发展潜力，以推动欧洲及全球其他地区的即开型彩票市场发展。此外，凯文·安德森还探讨了实体零售店与数字化销售渠道的跨渠道关系问题。本报刊出专访主要内容。
问：即开型彩票的趋势是什么？
凯文·安德森：即开型彩票游戏与市场营销策略均起源于美国，因此，欧洲即开型彩票市场以美国市场为榜样。即开型彩票最初的游戏构思、市场分析、战略规划模板同样起源自美国。欧洲彩票机构可以坐享下列好处：研究美国即开型彩票新产品与策略的培育过程；学习美国即开型彩票的发展经验，汲取教训，避免一脚踩空；从美国即开票的成功中获益。当然，每个市场有独特性。虽然，市场和消费者行为的共性远大于差异性，但是，找出独立市场的与众不同之处也非常重要。
科学游戏公司花大力气用在解构和分析那些造就成功的产品或策略的组成要素协同上，以弄清哪些特征可以移植到其他市场，以及哪些可以针对个别市场调整和加工的特征以取得最大的成功。
科学游戏公司在欧洲也如在美国一样，是作为彩票游戏研发的推动者而存在的。科学游戏公司有着在全世界范围内都可以全方位执行的彩票游戏和策略。但是，所有的市场都是本土化的。科学游戏公司有一种分析工具，可以把当地的游戏文化与独一无二的地方特色、特点整合进当地的独立市场，并且整合到当地能够适应政策和监管的氛围中，以成功地推动产品上市、市场营销和产品运营。据此获得切实可行的办法并付诸实践的彩票机构的即开型彩票产品销售都获得增长。
问：有没有“放之四海而皆准”的招数？
凯文·安德森：单款游戏的优异表现与彩票业整体的发展状况，实际上关联性并不大。我们更主张有效利用产品系列化策略以吸引最广泛的消费者来尝试，但是我们运用创意策略可能针对单个产品进行孤立的评估不会发生太大效用。比如，我们发明了一种称之为“扣球策略”的产品游戏，以服务于达到非常明确的目的。我们不期望这类游戏能拥有持久的吸引力，也无需它们像其他彩票游戏那样被频繁地编入产品索引目录。它们只是一种新颖的游戏，主要在短时间内可以吸引购物者的注意力和高需求，从而将其注意力引向全部产品。
还有，美国的经验向所有人展示了更高价位即开型彩票的力量。即开型彩票定价方式和审慎地使用更高返奖比例，是一门艺术，也是一种科学。短期净收益最优和长期持续性收益最优，二者同等重要。
另外一个例子是在美国即开型彩票借用假日主题即开票开展大型限期推销是一种时尚。假日主题即开票销售期有限，加之彩票机构希望有许多新颖的游戏用于吸引不同的消费者群体。因此，假期期间始终是吸引偶尔购彩者并将他们转化为活跃度更高的购彩者的重大机遇。
还有，我们了解到，目前彩票机构把越来越多的注意力放在了奖金结构和如何能有更多的中奖渠道及更为复杂的游戏编排上。富有吸引力的彩票游戏不断出现，不同游戏渠道的跨领域效应正在持续发生。科学游戏公司正致力于打造多渠道参与购彩体验的项目，比如“奖金游戏”，该项目要求在实体店购买的彩票游戏到网上兑奖，或者在网络购买的彩票游戏到实体店兑奖。
问：欧洲即开型彩票有着更大的开发潜力吗？
凯文·安德森：是的，我们服务的一些欧洲彩票机构正在迅速转移自己的彩票产品组合研发工作。即时知道开奖结果的游戏非常符合消费者对产品娱乐体验化的需求。在美国，二十年的即开型彩票的迅猛发展证明了这一点。另外，消费者对即开型彩票的需求可以通过对市场营销和推广的积极反应来体现。与摇奖类彩票游戏不同，组织富有创造性的讨论不但可以强化购彩者的整体体验，而且可以强化即开型彩票本身的创意与创新。这说明即开型彩票还是很有潜力的。摇奖类游戏的业绩不如以前，其原因之一就是无法即时知道开奖结果，因为购彩者必须经过等待才能看到中奖结果。
尽管欧洲彩票市场，甚至是全球彩票市场，都存在多样性，但是，无论何地，即开型彩票市场都依然保持着增长活力是显而易见的。这也就是许多欧洲彩票机构，比如法国、意大利、葡萄牙、匈牙利、斯洛伐克、捷克共和国、波罗的海地区各国、巴尔干半岛各国、西班牙、乌克兰，都在以高度复杂的方式并运用最佳方法，积极去推动欧洲即开型彩票实现高度发展的原因，以期获得像美国那样的结果。科学游戏公司为至少45个彩票机构的即开型彩票服务，他们各不相同，但每一家机构都会得到科学游戏公司最高水平的关注，以研发出能够优化他们独特市场的产品与促销策略。
问：欧洲彩票机构与美国彩票机构有什么不同吗？
凯文·安德森：二者不能简单的对比。美国彩票机构同质化程度更高，而欧洲彩票机构则面临着更为多样化的挑战与机遇。不同司法管辖区之间，监管制度差别也非常大。此外，欧洲彩票业的监管要求的似乎是沿着推动各成员国依据各自的需求做出调整的路径发展起来的。因此，欧洲彩票业监管工作的多变性和波动性要比美国更大一些。这种多变性和波动性将转化成不稳定性，并不仅为网络彩票运营商（这种运营商可能在某个欧盟国家是合法的，但在欧盟其他司法管辖区则可能与法律不符），而且也为如Lottoland和“社交彩票”等彩票破坏者（即黑彩或私彩）提供了发展的沃土。对于许多能为客户提供内容丰富且可供选择的游戏运营商而言，欧洲彩票市场是非常“宜居”的。因此，欧洲彩票市场的竞争格局远比美国激烈。
另一方面，绝大多数欧洲彩票机构拥有至少15年甚至长达20年的全渠道销售管理能力。除了通过网络和各种各样的渠道销售传统彩票外，大多数欧洲彩票机构在游戏产品组合中还附加了越来越多的与产品组合垂直的产品线。虽然这些垂直的产品依然被称为“彩票”，但他们通常也在传统的摇奖类游戏、即开型刮奖彩票外，提供如体育竞猜投注博彩品、网络卡西诺赌场类游戏、网络宾果游戏、投币类游戏、快速开奖的基诺游戏。欧洲部分彩票机构甚至运营或监管着实体卡西诺赌场，就像他们的加拿大同行一样。这也是科学游戏公司收购NYX公司的原因所在。这个收购也拓展了科学游戏公司提供数字化网络彩票和体育博彩产品的能力，这点非常重要。
目前，科学游戏公司正在整合多样化的彩票产品组合，以便通过多重渠道和用户界面打造整体性的购彩体验。我们提供了运营商需要的购彩者一对一“画像”和购彩者需要的集成用户界面技术。同时，我们希望包括美国和欧洲在内的所有的市场策略与购彩者策略都能沿着这一路径“进化”。因为，此举可以惠及广大彩票机构，并可以使彩票运营商向购彩者和社会传递更多价值。 （未完待续）
