即开票怎么卖？观貌听音察物三招找到消费群

​近几年，即开票销量在全国市场普遍低迷，这是由众多因素造成的：包括产品创新乏力；社会渠道拓展效果不明显；开奖、兑奖等环节让很多消费者觉得麻烦；因回报率不高导致销售人员对即开票销售缺乏积极性；快速开奖游戏对即开票市场的挤压等等

但是，相对于其他彩票玩法来说，网点即开票相有有着诸多不可替代的优势：比如说它是一种非常「健康、绿色」的玩法；其受众包含很多女性、老人等其他彩票游戏很难打动的群体；从国际市场情况来看，即开票拥有广阔的发展空间和市场潜力 所以，各级、各地彩票机构历来重视即开票的销售工作，而对于每一位彩站经营者来说，即开票都不可或缺，「蚊子再小也是块肉」。

如何提高这一传统彩票玩法的销量，让更多人喜欢它，这需要一线彩票销售人员对于每一款即开票的消费群体特征烂熟于心，做到精准推销。

什么人买什么票？

不同价位即开票的消费群体特征

2元即开票消费群

忠实的当地购彩者和偶尔投注的老购彩者。这类购彩者更钟情于传统玩法的即开票，他们大多有「大奖组」情结，通过与他们交流会发现，他们时常回忆当时大奖组时的壮观场面并陶醉其中。

5元即开票消费群

年轻女性购彩者。她们属于冲动型消费者，对产品的主题要求比较敏感，新奇的主题往往是她们购买的诱因之一。这类购彩者一般消费时间在20分钟之内。这个价位的产品属于「主题」型。

10元即开票消费群

年轻男性购彩者。这类群体属于「冲动+博弈」型消费者，他们在审视主题后，真正关注的是最大奖以及中奖率、返奖面等参数。他们的消费时间一般在20分钟以上，而且能持续消费直到中奖结束。这个价位的产品属于「主题+博弈」型。

20元即开票消费群

年轻、有一定经济实力的男性购彩者。他们一般消费两到三次以上，也就是说心理购彩金额一般锁定在50元上下，在这期间，如果碰上中奖票，他们的消费行为会持续直至中奖结束。这个价位的产品属于「博弈」型。

如何辨别购彩者？

正确分析消费者的行为特征

1、 观其貌

销售员首先要学会的就是通过购彩者的穿着、神态来判断购彩者的身份。穿着随意、神态悠闲的一般都是住在附近的人；穿着正装、精气神足的一般都是职场年轻人；而那种穿着平常、气定神闲之人，要特别慎重对待，里面往往会有VIP级的购彩者。跟不同购彩者的沟通要有针对性、目的性，争取在最短时间内弄清楚对方的身份，更准确地弄清楚对方的爱好。

2、 听其音

购彩者一开口说话，基本上就应当找到沟通的切入点，而且一定能找到交流的话题。如果是当地口音，更应当通过不同方式弄清楚对方的职业和身份；如果是外地口音，就要辨其身份、寻找话题。

3、 察其物

一个人的配饰会体现其个人兴趣。购彩者任何的随身饰物，其实就是他身份和爱好的象征。男性购彩者，一般分析他抽的烟、拿的手机、戴的手表、背的包和开的车，还可以通过他拿包的动作来判断其身份；女性购彩者，则要分析她的包，以及背包、放包的肢体动作。

通过上述几种方式，基本上可以分辨出购彩者的基本情况，接下来销售员就可以根据观察结果和即开票各产品的特征，向购彩者精准推荐相应产品了。（转自《国家彩票》杂志）