烟台售彩大户的生意经

    建投注站前进行市场调研，根据不同的人群进行购彩群体的划分，王永军的诀窍就是“稳、准、狠”。

借助市场调研成果
 
    经营投注站前，王永军深入周边社区进行市场调研，当时的投注站选址有两种选择，一种是在城市中心区，人口流动性大、消费水平较高，但是房租、水电等运营成本较高；另一种是往居民小区里扎，长期便于培养固定的彩民群体，但短期内见成效可能性不大。当时烟台市内投注站大多选择在居民小区内建站，并且店面面积有限，王永军再三考虑后决定反其道而行，顶着房租成本高的巨大压力，在烟台市中心城区的马路边租了一间门市房。
 
    “当时很多亲朋好友都反对，觉得卖彩票本身就不太‘入流’，不用弄得太豪华来撑店面。”王永军对记者说，七年前建站点引得反对声一片，担心所投入的费用收不回来，可他经过调研后却自信满满。“周围是比较成熟的商圈，而且附件店铺的月营业额都在万元以上，卡拉ok、台球和电影院等休闲、娱乐业人气较旺，建店可以开发高端购彩人群。”于是王永军下定了决心。
 
    站点建成初期门庭冷清，前来购买彩票的人寥寥无几，王永军有些着急了，难道是投注站选址错误，压根就不应该定位在高端的购彩人群上面？后来决定“死马当活马医”，看是什么原因无法吸引彩民到店里来，通过走访大量沿街店铺，王永军总结出一个道理，那就是“好酒也怕巷子深”，光是开店不吆喝，好的产品怎么能卖得出去。借鉴了其他商铺的宣传经验，印宣传单沿街发放和请外地二人转演员捧场表演，造足了声势吸引了众多眼球，此后王永军又趁热打铁，大力普及彩票知识，各地只要有投注站中奖就积极宣传，制造大奖轰动效应，一系列行动果然立竿见影，投注站营业第一个礼拜销量就达1万元，后来在烟台始终名列前茅。

专门营销方案针对市场
 
    王永军投注站建成后，陆续有其他站点同样选址在附近，可都迫于经营成本高，无法形成固定老彩民的压力而相继退出，王永军告诉记者，这需要制定专门的营销方案，将站点建在中心城区，经营成本是无法避免的，这就是一个定量；而只要不断培养新的“客户”，使购彩的金额保持稳定增长，就是一个变量，随时可以克服不利因素。“要使销量上来，就要有‘大户’彩民，往往两三个就可以养活一家站点。”经过多年的销售在一线的实践，王永军认为“大户”彩民在经营过程中尤为重要。
 
    同时他也强调培养“大户”并非倡导过量投注，需要在其可承受范围之内，制定合理的投注计划，循序渐进地进行理性投注，“如果不积极加以引导，‘大户’彩民短时间内可以让销量激增，但时间长了必然要流失。”除此之外，王永军还表示新玩法上市和投注方式的多变也是吸引彩民的一大利好。
 
    山东上市高频彩种群英会以后，王永军抓准时机重新改扩建了投注站，申请下了这一彩种的特许经营权，他告诉“中华彩票”记者此前对高频彩种较为关注，这种玩法有助于开发高收入彩民群体，一般在酒吧、商场和宾馆内高档娱乐休闲场所，而投注站正处于城市中心区，有得天独厚的区位优势，可以起到挖掘深层次购彩人群的作用。果然，站点投入运营群英会后，光这一游戏每天销量就达到一万元，不仅吸引了过路人，周围店铺老板也成为长期的购彩人群。
 
    最后王永军表示，经营投注站诀窍是“稳、准、狠”，稳稳当当的进行前期市场调查；准确找准购彩群体；对市场的动态把握要快，狠抓切入点，进而打造一家较强实力强劲的投注站将不成问题。(■ 本报记者 玺