一乡一站，农村彩站路在何方？

    近期，广东福彩中心和广东体彩中心都在加强开发农村市场，鼓励在乡镇开设投注站。为实现“加快农村市场开发，消灭空白镇”的目标，广东省福彩中心将一次性补助乡镇新开投注站500元；在新一轮的体彩投注站增机布点中，湛江体彩将重点向乡镇市场倾斜，提供诸多的优惠政策。
 
    随着投注站在城市的饱和，彩票机构逐渐将视野转移到农村。尽管有关人士称，“农村站点短期内不能带来很大效益”，乡镇站点走进了瓶颈，但农村投注站的布点工作却始终没有停止。

“一乡一站”格局渐成
 
    “空白乡镇有机可布；农村彩民有潜可挖；信息传递速度快；农村可以挂横幅、可以放鞭炮、可以设流动彩车，宣传费用低；租金、人工都远较城市为低；投注站业主对盈利的期望值也低；乡镇文化生活匮乏；乡镇有阶段性销售增长，每逢集会，年底务工人员返乡，都应是多加利用的机会。”河北省福彩中心进行了一项调查，说明在农村设置投注的可行性。
 
    与此同时，黑龙江、四川、辽宁、山东等地也纷纷对农村市场进行了考察。同时，针对农村具体情况的一些便利政策也逐渐实施。
 
    浙江省福彩中心市场部部长王军法介绍，在农村申请一台机器的程序十分简单，只要个人符合条文规定，将必要的资料交付当地福彩中心即可。
 
    为减轻农村销售点的经营压力，部分地区还专门开发了成本低的小型投注机；为降低成本，不要求农村销售点专营，通讯费、折旧费、耗材费均不收取。便捷的申请方式、优惠的政策，吸引了大家对发展农村站点的关注。
 
    记者通过网络搜索显示，历年来咨询农村站点设置与经营的信息屡屡出现，农村站点的发展也十分迅速。据辽宁省福彩中心站管部部长刘秀艳介绍，辽宁全省近1100个乡镇，目前已经铺设福彩投注站的乡镇共计700多个，其它乡镇预计在今后两年内布满，最终达到无空隙设点。
 
    虽然目前对全国农村投注站数量并没有一个具体统计数字，但“一乡一站”的格局已经逐步形成。刘秀艳说，“实际上农村站并不能带来很大效益，目前铺设到农村的站点是为了填补空白，让农民也能享受到跟城里人一样便捷的购买条件。”而业内人士认为，福利彩票在农村抢滩登陆，知名度提升，“就算不盈利也算抢占商机。”

多项措施扶持农村市场
 
    而实际的情况表明，农村站对彩票的期望值已经超越了机构的想象，并不是所有农村投注站都尽如人意，个别投注站出现亏损现象，站主完全可以无条件退机。
 
    据了解，河北沧州市第一次增设乡镇站点56个，退机3个，尽管有95%的存活率，但退机现象仍然引起了机构的高度重视。记者在采访中了解到，一些省份彩票中心完成农村站点布点工作的同时，提升存活率成为今年发展农村市场的主题。
 
    与城市站点较为集中相比，乡镇之间距离较远，往往需要驱车数小时。据了解，锦州市共有100多个乡镇，在没有休息日的情况下，福彩中心工作人员需近两个月的时间，才能驱车考察完全部农村站点。锦州市福彩中心工作人员说，“面积大、站点少，并且农村站主接受事物能力相对弱。铺设农村站点是一项既费时间又要付出汗水的艰苦工作，一旦出现退机，相当于以往大量工作白费，对人力、财力都是一种浪费”。
 
    为了从根本上避免退机，在铺设农村站点前做好功课成为各省后期布点最重要的工作环节。河北省福彩中心宣传部部长唐石林说，在铺设农村站点前，省中心要求各市对所有的乡镇进行摸底，对各乡镇的经济、人口、交通等方面进行了全面了解。根据各乡镇的具体情况，确定先重点后一般的原则，即在经济发达的乡镇优先设点，然后在中等发达的乡镇设点，最后经济欠发达的乡镇和部分中心集镇设点。
 
    另外，为了减少竞争压力，在设点数量上，各地区坚持一个乡镇只设一个投注点，但在经济较发达、规模较大的乡镇也可以设置二到三个点，从而形成合理的农村销售网络。这样既能方便农民投注，又能有效的扩大福利彩票在农村中的影响。
 
    近年来，一些农村投注站出现单机销量下滑的趋势，由此导致投注站利润降低。对于已经铺设完毕的农村站，2009年浙江省福彩中心将加大对投注站布局管理，视实际情况进行调整，将销量不好的站点取缔，进行重新布点，在发展潜力大的地方安置投注机。采访中，浙江省福彩中心市场部部长王军法表示：“管理好现有站点，提高单机销量，保证存活率是当务之急。”
 
    而河北省福彩中心则为此采取“两头带中间”措施，对于销售好的站点通过一些奖励和优惠政策，来激发销售热情，调动投注站积极性。对于销售不好的站点，采取帮、传、带、教的方法，即：帮助投注站出谋化策，出点子，找问题；给投注站销售员传授彩票的营销经验；用销售好的乡镇站点来带动销售不好的乡镇站点，让销售不好的乡镇站点的业主和投注员到好的乡镇站点去学习取经，以好的站点做为榜样，让销售不好的站点树立信心；教给投注员彩票知识、营销策略、营销方法，取长补短，提高自己的业务能力。

发展瓶颈：绕不过的弯
 
    由于经济情况各异，各地农村站点面临的情况不甚相同。据了解，单在浙江省，浙北和浙南的农村站点经营条件相差就很大，乡镇站出现销量相差数十倍的情况。阻碍乡镇站点的不仅是经济问题，更多难题构成瓶颈，绕也绕不开。
 
    一项调查中表明，农民一生中有60%的资产用来构建新房，宁可闲置也不愿拿出钱来娱乐。安徽蚌埠一农村站主介绍说，“成本还是高”，当地大部分农民并没有接受彩票，这是他在经营站点时面临最大的困难。
 
    对乡镇站点来讲，尽管开设投注站的房租比城市低，但日常开支大于城市站点，如站点每天销售款必须及时缴纳，频繁地往返于乡村与城市之间，往返一次公共汽车费就要几十元，再如在到县市管理员或市中心领取打印纸时也要同样开支。
 
    而对福彩中心来讲，一旦站点出现电脑故障，因人员不足和路途较远，难以到站点及时帮助维修，再说每一站点都要出车的话，其成本福彩中心也无法承受，最后还是只有站点自己将机器送过来修理，这个成本最后又加在了站点头上。
 
    以绍兴市为例，每个乡镇都设有彩票点，则意味着市中心必须随时关注分散在8256平方公里范围内每一个站点的行为。仅从目前运作情况看，有时也已感到顾此失彼，比如有的站点擅自移机和更换销售员、站点形象建设出现问题、彩民与销售员纠纷处理等等问题，凭目前管理力量是要出问题的，因为彩票行业是一门十分脆弱的行业，社会的关注度很高，所以无论出现什么样的小问题都必须及时解决。
 
    除此之外，“农村彩票市场开发滞后，农民购彩意识尚未形成，彩票市场仍待培育。”业内人士认为，这些均为农村镇站点发展的瓶颈所在。

采访手记>>>农村彩市需要正确引导
 
    “农村投注站发展的瓶颈在短期内不可能被化解。”辽宁福彩中心的刘秀艳对记者说，彩票市场就是以彩民为中心的市场，农民是一个特殊的消费群体，宣传时就必须避免渲染中大奖，用正确的导向引导广大农民正确理解“彩票”的概念。
 
    刘秀艳说，“我们要求不论是市福彩中心还是投注站，都要大力宣传彩票对社会的贡献，让广大彩民懂得购买福利彩票是爱心的凝聚，营造一种正面的社会舆论环境，”让更多的农民朋友加入到彩民队伍中来。
 
    “农民也是福彩公益金救助群体最广泛的群体之一。”有福彩发行机构人员表示，但是由于宣传力度不够，在农村几乎所有人不知道敬老院、光荣院、危房改造等工程都还有福彩公益金做出的重大贡献。要想让农民接受福利彩票，必须让他们知道福彩公益金是什么。
 
    另外，彩票销售的关键是销售员，农村站点的销售员几乎是决定一个投注站成败的关键。在农村，电脑彩票还是一种新鲜事物，要想让农民认可彩票，还需要一个认识过程。在日常销售中，彩民往往会提出各种各样问题，如果销售员本身对业务不熟悉，不能圆满的解答彩民的提问，彩民就会对彩票产生怀疑，或者因此放弃购买彩票。
 
    为了提高农村站点销售员的业务素质和能力，河北省福彩中心就针对乡镇投注站制定了定期培训和不定期走访的制度。他们定期将乡镇站点的销售人员集中起来，进行系统的培训，包括彩票销售技巧、营销策略等方面的知识，让销售员全面了解彩票销售的有关知识，使其在销售过程中能够得心应手，做到有问必答。除此之外，他们还不定期对乡镇站点进行走访，现场解决销售员和彩民提出的问题，并利用投注站的销售场所对彩民进行培训。
 
    河北省福彩中心的经验表示，通过对销售员和彩民的培训，大大缩短了农民对彩票的认识过程，促进了农村站点的发展。(■ 本报记者 聂 淼)