7月7日，在黑龙江省佳木斯市八一宾馆举办的“走进龙江”本报读者交流会结束后，王海波（左1）与同行交流经验。
■ 本报记者 房桂岭/黑龙江报道
一个偏僻的小镇上，生活饮用水很匮乏。有一位并不经营饮用水的商人，为了在小镇上打开市场，想出了一条妙计，给路过自己商铺的小镇居民，以及外地的过路行人免费提供饮用水。出人意料的是，一段时间以后，除去用于购买生活饮用水的费用，这位商人还是赚了很多钱。
这是黑龙江省福彩投注站站主王海波从书本中看到的一个营销小故事，他将其运用到彩票销售中。王海波为打开即开票市场，并不急于直接推销，而是旁敲侧击，先靠精美的画册吸引人气，逐步培养兴趣，最终取得了成功。
彩票销售借鉴营销案例
即开票销售初期，王海波站点的销售状况并不理想。爱读书的他一遍遍地翻看着其他产品的成功营销案例，王海波说，“我经常留心看每一个彩民从购票到刮票的每一个动作，每一个表情。我发现，很多彩民总是在刮开一张彩票后就询问是否中奖，甚至询问一些基本的即开票知识。我意识到，彩民并不是不喜欢即开票，而是缺乏了解，所以我必须先从普及即开票玩法知识入手。”
巧合的是，当时黑龙江省农垦总局福彩中心正好印制了一批包含游戏规则、彩票知识介绍、奖级构成表的即开票小册子。“我专门从福彩中心拿回很多本，免费发放给彩民。精美的页面和内容吸引了彩民，大家看到后都喜欢拿起来翻翻，一段时间后，买即开票的彩民明显多了起来。”王海波告诉记者。
服务彩民借鉴心理学知识
彩民一多，对站点服务的“考验”又加大了。“以前，站点内的部分彩民有随手乱丢垃圾的坏习惯，我有时候也来不及随时打扫。一段时间后，一些老彩民呆在站点的时间越来越少，甚至不到站点买彩票了。”王海波告诉记者。
为什么会出现这种情况？王海波专门找来心理学方面的书籍。从书本上，他知道了彩民心里对周围环境的舒适度要求与站点目前的卫生条件是矛盾的，站点太脏了，彩民们很反感，当然就不会再来了。
王海波及时找到了解决问题的办法，请来岳母和妻子帮忙打理站点，他说：“站点干干净净只是第一步，彩民进来坐下后，桌上就有铅笔、投注单，手边就有最新的玩彩参考资料，他自然就会感觉很舒适。我们做站主的就应该提供这样的服务。”
