突破“瓶颈” 从主动出击开始

    湖北荆州站主周介平经营站点七年时间，销量始终在荆州地区名列前茅，当地很多站主都曾到周介平的站点取经，她直言站点经营并非顺风顺水，很多站主都会遇到经营“瓶颈”，最主要的是主动出击突破“瓶颈”。

挖掘“潜力彩民”促销量

    周介平的站点附近有家工厂，以前她将大部分精力用于工友彩民身上，后来工厂不景气，工人数量逐渐减少，站点销量也开始出现明显下滑，这让她顿悟培养购彩群体一定要多样化，不能单一，于是她开始着手研究不同彩民群体的购彩特点，进一步挖掘“潜力彩民”。

    通过观察她发现，做生意的个体户在购彩时往往投注金额较大，同附近工厂工人一样，这一群体较为稳定，针对他们周介平采取的策略是“暖心”，在日常交流中，她一方面劝导彩民理性购彩，另一方面加强沟通，和他们做朋友。而针对流动性较强的彩民，最好的宣传方式就是中奖宣传，周介平在售彩过程中，即使站点有彩民中出千元或百元的奖金，她也会贴出大红喜报，扩大宣传面。

    除此之外，周介平订购了各种彩票报刊资料，让彩民尽快从“菜鸟”变成高手，逐步培养彩民的购彩乐趣。“站点经营到现在，培养了一大批的老彩民，他们享受玩彩乐趣的同时，也稳定了站点销量。”周介平对记者说。

小礼物激发彩民兴趣

    “有一些老站主经常抱怨，说彩民流失严重，站点销量持续下滑，直呼遇到‘瓶颈’。”周介平说，“其实彩票销售可以看作是商业经营模式，许多站点都忽视了自己是服务业的一员，认为自己是经营者、是老板，从而形成了错误的经营模式，导致站点销售额上不去。”

    周介平认为彩民购彩需求一直存在，但如何把握彩民的需求，吸引彩民长期到你的站点来，就需要一定的营销技巧。她又举例子谈到：“钱夹和钥匙链什么的，有时买一些回来放到站点里，彩民如果喜欢的话就当小礼物送给他们，价钱不高但彩民却很高兴，就如同商家向顾客馈赠礼品一样。”

    除此之外，周介平还提到销售员的素质将直接决定站点的服务质量，眼明手快是最基本的要求，重要的是能跟着彩民的思路走，引导彩民理性买彩，解答彩民的疑惑，与彩民之间形成良好和睦的关系。如此一来，不愁站点无法突破“瓶颈”。    本报记者 玺 润