“意识化”服务打造营销链条

    没有走势图，没有推荐号，面积只有10平方米，可就是这样一家投注站，连续多年以过百万的销量名列兰州市前列，被授予甘肃省优秀投注站、全国优秀投注站称号。

服务从60盒名片开始

    2003年，下岗职工杨立新申请成立了彩票专卖店。“我把经营彩票看作自己再就业的项目。”杨立新说。为了给新开站点聚揽人气，杨立新一次性印制了60盒名片，写明了投注站地址和联系电话，在站点周围的商铺和居民区发送。有人把名片当成小广告随手扔掉，杨立新还要提醒人家，如果不需要也请把它丢到垃圾箱。“别人的这种行为虽然很让我伤心，但我还是要这样提醒，这也是自己素质的一种体现，有不少人就因为我多说的这句话而认真看了名片。”杨立新告诉记者。

用心打造营销链条

    “让彩民知道站点的存在只是第一步，接下来就是吸引他们来，然后把他们变成回头客，再通过他们让更多人知道我的站点。”杨立新描述着自己的营销链条理念。

    要想吸引彩民，就必须从服务上下功夫。除了传统的来有迎声、去又送语，在岗销售员不能吸烟，着装必须规范，杨立新还从细节上入手，为了提高打票的准确率，杨立新规定，凡是打错的票一律免费送给彩民。有一次杨立新为彩民打错了一组复式票，杨立新马上重新打了一张，连同错的一起送给彩民，通过这种强硬的方式，杨立新的打票准确率明显提高。在其他方面，杨立新也是别出心裁，比如每天要从银行换零钱准备给彩民找零，为彩民买饮料要用纸巾打开瓶盖等等。“您没来是因为不知道，不再来是我没做好。”杨立新说，“就是这种贴心的服务，将营销链条从理想变成了现实。”

营销链条服务站点文化

    杨立新的站点没有走势图，也没有推荐号，却有一面大大的背景墙。背景墙用亚克力制造，上面除了福利彩票的发行宗旨和标志，还有“公平、公开、公正”六个大字。“每个新来站点的彩民，我都要告诉他们，彩票摇奖机没有任何记忆功能，中奖靠的就是运气。”杨立新说。

    “我第一次来这个站点，就纳闷这里怎么没有走势图呢？听杨立新给我解释后，我感觉非常新鲜，这种真实、朴素的说法让人感觉到他的实在。”彩民老周说。慢慢地，杨立新站点里的彩民都认可了他的说法，虽然没有了号码研究，站点里的中奖率却并不低，还曾中出过500万大奖，被授予“幸运投注站”称号。

    “我投注站里的文化虽然和其他投注站不同，但是只要彩民认可了，他们就会永远留在你的站点。所以，我的营销链条最终都是为塑造站点文化、传播彩票理念服务的。”杨立新说。       本报记者 曹文学