多票种如何巧搭配？

投其所好 刮出投注站的春天

    在山东省菏泽市运城县华营乡双桥农贸市场的37172854号投注站，曾经因为电脑票销售不好，申请停机了近半年的时间。结果在停机时间通过销售刮刮乐，迅速聚集起了人气，彩票销售机重新开通，日销量从六七十元上升到六七百元，翻了整整十倍。“是刮刮乐刮出了我这个站点的春天。”站主李遵仓说。

乡镇居民不认电脑票

    李遵仓的站点位于一个农贸市场，当初李遵仓把站点设在这里，就是看准了农贸市场里人流量大，而且农贸市场营业的摊主经济实力也都不错，早晨忙完了生意，下午都有闲暇的时间，无论从哪个角度来考虑，这个地点都是不错的选择。但惟独让李遵仓没有想到的就是，这些乡镇居民居然都不喜欢电脑票。

    “每天看着站点前人来人往，就是没有进来买票的。大家对彩票的概念还是那种即开型的彩票，即使有人进来，一听说买了彩票还要等开奖，都扭头走了。电脑票一天的销量大概不足百元，实在是没有办法啊！”李遵仓回忆说。因为连房租都赚不出来，按照福彩中心关于销量的相关规定，李遵仓选择了停机。

即开型彩票聚集人气

    停机的时间从2007年5月份开始，在一个多月后，李遵仓被通知去参加刮刮乐的销售培训会。福彩中心的工作人员告诉他，可以试着销售一下刮刮乐。李遵仓也想，既然大家都喜欢即开型的彩票，那么销售刮刮乐应该是不错的选择。于是，李遵仓就答应了。

    令李遵仓没有想到的是，他刚在自己的站点悬挂起刮刮乐销售的条幅，马上就引起了轰动，当天日销量突破千元，此后一直维持在千元上下。“对于这种刮开型的彩票，大家都很熟悉，几乎不用介绍就都知道怎么玩。而且这种彩票奖金不高，但中奖面广，一人中奖后很快就能传给十人、百人，再加上刮刮乐具有的游戏性，和以前的即开型彩票大不一样，所以刮刮乐在短时间内就聚集了大量人气。”李遵仓说。

利用人气培养电脑票彩民

    刮刮乐给站点聚集了大量人气后，李遵仓的心思又多了，利用这样的人气不是可以好好培养电脑票的彩民吗？“刮刮乐虽然可以聚集人气，但是刮刮乐的销售是即时性的，而且没有延续性。电脑票却不一样，它可以拥有长期坚持购买的铁杆彩民。以前站点没有人气，自己想宣传电脑票都没有人听，现在刮刮乐给聚集了人气，不就解决了最大的难题吗？”李遵仓想。在这种想法的推动下，李遵仓于11月份申请恢复电脑票销售。

    在站点里，李遵仓除了销售刮刮乐外，也慢慢地向大家渗透着电脑彩票的一些乐趣和玩法，对于选号技巧李遵仓更是不遗余力地收集和推广。在不懈努力下，终于开始有人对电脑票表现出兴趣，电脑票的日销量也上升到了六七百元，“虽然还不多，但是我有信心，将来刮刮乐和电脑票一定会一起辉煌的。”李遵仓说。

创造“一带一”销售新模式

  “来两张刮刮乐，我先试试手气。”在黑龙江省黑河市23060147号投注站，几乎每个彩民刚进门就要先给站主来这么一句。刮刮乐几乎成了买电脑票前必不可少的插曲。

    投注站站主刘洋当初听说刮刮乐上市，就感觉这是一个非常好的机会，他一直不能忘记以前即开票的辉煌场面，坚信在即开票市场还能大有作为。为了迎接刮刮乐正式上市，刘洋自己配备了刮刮乐展台和展示柜，把网点即开票和电脑票的投注单摆放在一起，时时刻刻为彩民创造与刮刮乐“亲密接触”的机会。他还制作了“刮刮乐销售点”大标牌、横挂条幅，印刷并塑封放大了彩票兑奖奖级表，在整个站点营造了一种很好的销售氛围，希望借此来提升刮刮乐上市后的人气。

    然而出乎他的意料，喜欢电脑票的彩民似乎对刮刮乐并不是很感兴趣，每次来站点都是继续购买自己的电脑票，对近在眼前的刮刮乐几乎瞧也不瞧一眼，于是刘洋又加大了主动宣传的力度。

    在销售电脑票的时候，顺便建议彩民再买几张网点即开票尝尝“新鲜”，就像3D的“单选＋组选”的“一带一”销售模式一样。这样一来慢慢有彩民开始接受了刮刮乐。于是在他的站点里就经常可以出现购买电脑彩票的彩民不要找零，“给我换两张刮刮乐吧。”而一些来购买刮刮乐的彩民，在中奖后也不再只是把奖金换成刮刮乐，而是尝试着购买电脑彩票，刮刮乐为刘洋带来不少新的电脑型彩票的彩民。

    而真正让刮刮乐为大家接受，还是因为有人用刮刮乐试手气中取3D大奖。在去年的一天，一位电脑彩票彩民来到站点，在买彩票前说：“先给我来两张刮刮乐，我要试试手气。”结果这位彩民中了10元奖金，高兴之余把原想购买5倍的3D加倍倍投了10倍，当晚中取3D奖金1万元。

    这一下，电脑彩票的彩民在买彩票前都形成了用刮刮乐试试手气的习惯，中奖了就多买几注，不中奖就按照原计划投注，在刘洋的站点形成了刮刮乐和电脑票的良好互动。

故事会中卖彩票

    刮刮乐作为一种返奖率高达65%的新型票种，站点在销售过程中几乎都有中出千元左右奖金的经历。不要小瞧这千元左右的奖金，如果能够好好利用站点里的每个中奖事迹，就可以让刮刮乐在潜移默化中进入彩民心里。江苏省淮安市投注站站主陈先生就是利用一个故事，吸引了自己站点彩民的兴趣。

    老陈在深圳打工的小儿子回来探亲，来到投注站看望父亲。父子俩聊了会天，叙完亲情后，孩子说：老爸，反正我没什么事做，不如帮你卖彩票吧。老陈答：小子，彩票不是能随意让人卖的，也要讲持证上岗的。这样吧，你觉得闷，就买几张彩票来玩玩，说不定能中个大奖呢。

    平时不怎么买彩票的小陈一听，一时来了兴趣。于是，老陈向他推荐刮刮乐这种即开型彩票，小陈便花10元钱买了5张来刮。刮完5张后，小陈中了40元。看看自己的运气还不错，又用奖金继续购买，接着又中了20元，再买又中了100元。见频频中奖，小陈兴奋起来，继续用那100元买票来刮。刮了没多久，老陈一时眼尖，看见儿子刮出的图案是一等奖的中奖图案，奖金有几千元呀。老陈喊一声：中大奖了。正在站里买彩的几个彩民听见了，纷纷走上前来祝贺，还跟着买刮刮乐来刮。

    后来老陈就经常向站点里的彩民介绍这个中奖故事，强调购买刮刮乐可以作为打发无聊时间的一个方法，和电脑票相比，刮刮乐更适合短时间无聊的人来玩，不用研究号码，不用察看走势图，两元一张，即买即刮。现在老陈的站点里很多买电脑票的彩民经常在研究号码之余买几张刮刮乐来放松放松。而老陈也发现了一些有意思的故事可以对刮刮乐的销售起到促进作用，现在更是乐于收集这方面的故事了。

划分群体 定位营销

    安徽省滁州市34090008号投注站，连续几年电脑彩票销售位居全市三甲。在2006年12月份刮刮乐上市后，站主邵增寒慧眼识珠，看好了刮刮乐的销售前景，经过不懈的努力，目前，该站点刮刮乐销售位居全市前列。

豆腐青菜，各有所爱

    在刮刮乐销售前，很多人首先考虑的就是刮刮乐的上市会不会影响站点电脑彩票的销售量呢？邵增寒对此倒是不以为意，他说：“豆腐青菜，各有所爱。有的人就是喜欢即开型彩票，有的人就是喜欢电脑彩票，即开型彩票刮刮乐作为一个新的上市彩票，不但不会影响电脑彩票，反倒会有促进的作用。”事实证明，邵增寒的判断确实是正确的。

    邵增寒的站点人气一直不错，所以刮刮乐上市也没有特别动作，只是挂了个条幅，张贴一下海报，结果电脑彩票的不少彩民都是从即开型彩票走过来的，看见刮刮乐都有一种怀旧的心情，所以就成了第一批刮刮乐的购买者。因为销售刮刮乐特别讲究一个氛围，所以他也不在营业时间打扫卫生，满地可见废弃的刮刮乐彩票，这就吸引了不少的路人进来看热闹。这样刮刮乐的销售就从固定彩民扩散到了随机彩民，有进来买刮刮乐，也有进来买电脑彩票的。

    慢慢地，站点的人气更加旺了，刮刮乐和电脑彩票的销量都不错。“我也没有详细统计销售刮刮乐后电脑彩票有多大增长，现在忙得没有时间啊。一会有人要刮刮乐，一会有人要打电脑票，站点里的人越来越多。彩票销售就讲究个人气，这刮刮乐确实能给电脑彩票站点带来不少人气。”邵增寒说。

年龄划分，群体互补

    在目标群体上，刮刮乐和电脑彩票之间也存在着差异，在邵增寒的站点，一开始刮刮乐彩票的主要消费群体是20多岁的年轻人，而电脑彩票的主要消费群体则是40-50岁的中老年人，随着刮刮乐的销售，两者之间可以形成有效的互补。

    在邵增寒的站点，年轻人喜欢刮刮乐，因为这个玩法更加有游戏含量。“相对于那种一下子就刮出奖金的玩法，我很喜欢‘勇士闯关’这类有游戏性质的玩法，更加好玩。”彩民刘先生说。中老年人喜欢电脑票，则是冲着大奖去的，“刮刮乐的奖金毕竟小，而电脑彩票的奖金最高可以达到500万。买彩票就冲着大奖啊。”彩民王大爷说。虽然一开始，两者看起来泾渭分明，但是后来，年轻人看着老年人谈论选号技巧，