谁是最会销售的人？

做好群众基础 服务至上

    李景瑞是临沂市河东区东兴路37730301号刮刮乐中心站负责人，他说：“我投入的精力远远超过财力，时刻在想着怎么样最大限度的利用资源。”

    他的站点于9月份开始选址装修，10月1日正式投入运营。目前，共发展销售点77个，其中福彩投注站32个，社会网点45个。在不懈的努力下，他的中心站赢得了良好的口碑和优异的销售成绩。

每周两问 保证配送及时

    为了做到刮刮乐彩票配送安全及时，满足彩民购彩的需求，他的站配备送票专用轿车1辆，主要为路程较远的销售点配送彩票，还配备电动车2辆，为区驻地距离较近的销售点配送彩票。

    随着网点不断增多，彩票配送越来越频繁，工作量逐渐加大，为此李景瑞冥思苦想，推出“存票量问询”制度，每周对所有销售点进行两次电话问询，随时掌握各销售点彩票销售、兑奖、存票量数据，并以此为依据编制送票计划，改“被动送票”为“主动送票”。这样一来，既有利于拟定最合理的送票路线，保证送票及时，又提高了工作效率。

跟踪宣传 节约资源

    为了配合宣传，他为所有社会销售网点和投注站发放宣传单的同时，还制作了横幅，简明扼要地介绍了新型刮刮乐的优点和大奖设置。

    “每次中出大奖，那个站点都会作宣传，但是一、两天后热乎劲儿没了，连横幅可能都找不到了，这其实就是资源浪费。”李景瑞每次也会免费为站点做横幅、海报，但是为了有效利用，他要求彩票配送人员在送票时检查其使用情况，提醒并促进销售点重视宣传工作。“这些宣传方法虽简单，却方便可行，能有效提高‘刮刮乐’知名度，收到很好的宣传效果。”他说越简单的方式越容易被人接受。

致力于发展社会网点

    “福彩投注站是我们销售的基础，社会销售网点的开发才刚刚起步，需要继续开发和培育。”李景瑞觉得社会销售网点的成功培育和数量，决定了实际意义上的销售增量。

    据他介绍，市场启动初期，有个离中心站60公里的销售点，起初一次只要100元彩票，他们也送票上门，以确保最高的市场覆盖率。他的销售点现在已布设社会销售网点45个，有的网点销量可达3000元，但是这远远不够，还有很多地方可以成为新的市场，有待继续开发和培育，以期继续拓宽销售渠道，实现销售增长。

    在近两个月的工作中，他本着“稳定提高基础销量，成功培育社会销售网点”的原则，致力于发展销售网点，急取发展一个成功一个，即便新开发的社会销售网点开始销量不高，但是扩大了刮刮乐彩票的市场影响，提高了市场覆盖率。李景瑞还进行了数据统计，他分析：“社会网点总销量，仅占总销量的30%，还处于较低水平，但确是彩票销量的净增值，是彩票市场的生力军，以后我还会加大这方面的力量。”

压下来不急 等等再卖

    辽宁沈阳站主周云夫在招聘、管理销售员和安排票种上狠下工夫，让他成为了当地中心站中的佼佼者。

加薪留住优秀销售员

    在招聘销售员的时候，他就长了个心眼，要招就招那些真正爱彩票的。“曾经有过彩票销售经验的要优先考虑，他们接受刮刮乐的游戏规则很快，便于向彩民推广。另外，最好是对网络熟悉的人，他们在彩票论坛里认识的彩民能给站点带来不同程度的效益。”周云夫对第一关，销售员的选拔上下了死工夫。

    面对房价猛涨、各项费用猛涨的势头，他不惜重金为自己的销售员加了薪，“就像庄稼一样，你不上化肥也能长，但是上了化肥长得会更快！为了保证我好不容易培养起来的销售员能留住，能更努力的工作，只有投资才行。”无规矩不成方圆，优厚的待遇下也会相应有惩罚措施，销售员在竞争中，为他的站点赢得了效益。

票种巧搭配 轮番上阵

    每个阶段，都会有大家都不看好的票种，“我们这的‘棒球小子’、‘荐宝’刚开始都不大受关注。”彩民就认自己喜欢的那几种，那些被冷落的票种在周云夫的仓库里窝了一个月。

    突然有一天，有彩民打听：“怎么总不见‘棒球小子’了？”周云夫立即派人从仓库里找出了那些彩票，没想到才几天时间就抢购一空。“我得出一个经验，没有卖不出去的票，就算是一时间，某一种票不好卖，总有一天人们玩腻了其他票就会想起那种彩票。”周云夫从来不挑选票样，给什么卖什么，依然是当地销售的佼佼者。

先交朋友再卖票

    “电脑有事找老马。”在陕西西安的投注站流传这样一句话。凭着修理电脑的本事，福彩61011824号中心站站主马昌勇既交了朋友，又顺利推销出了刮刮乐。

非囤积 我就是冠军

    2007年5月17日，西安市开始预销售，老马很快销售一空，当他5月20日再次销售一空时，中心工作人员对他说：“老马，咱们能卖多少就卖多少，正常卖就行了，不要囤积，咱们的票随时都有。”

    “没囤积，的确卖光卖尽了。”随后，西安福彩中心宣传部部长马峰还亲自到他的中心站进行了实地考察。销售第一个月，他的中心站被陕西省福彩中心通报为销售冠军。

随叫随到 群众基础好

    “有事找老马。”当地站主流传这样一句话。老马是修理电脑的高手，投注站里的电脑有什么毛病了，现在已经习惯请老马帮忙。“我也喜欢帮大家，也能多交朋友，水过流痕人过留名。”老马并不觉得麻烦。

    有一天一个投注站站主打电话给马昌勇，说自己的电脑出了问题，可给市里的经销商打电话，人家要先交几百块钱，还不能保证可以修好，“左思右想还是希望让你先帮我看看。”老马二话没说：“没问题，马上动身。”结果来回就用了四个小时的时间，不过电脑还是修好了。站主不好意思地说：“老马，没想到你能这么大老远的跑过来，实在不知道怎么谢你，从今以后我就在你的站点定刮刮乐了。”

    老马手下雇了6个人，“3个是内勤，大部分时间留守在中心站，主要负责兑奖、整理票种等事情。外勤有3个，责任就是按客户要求及时配送票。”分工明确，责任到人，不过内外勤互相支援的时候也常有。“我们中心站卖的好，成绩要归功于我们这个团体付出的努力，奠定了坚实的群众基础。”只要站点一个电话，他们的人立马到位。

积极寻访目标客户

    平时，老马一闲下来就走站点，考察地段。经过多方走访，他发现城乡结合地段因为土地被征用，闲散的农民比较多，手里有足够的闲钱。商业区、大酒店等等也存在大量有购买潜力的人群。“如果能培养好这里的站点，我的生意也就好做了。”这些辛苦得来的经验，老马并不藏着掖着，而是选择和那些好地段的站主共享，帮扶发展，得到了大家的信任和赞扬。

    对于以后的打算，老马意味深长地说：“统一销售员服装，进行形象建设，打出个西部品牌！”本版文字 记者 赵 暄