销售找新路 不靠天吃饭

    对于一个投注站而言，良好的周边环境是一个有利条件。但随着时间的推移，环境随时可能会变化，当良好的周边环境变化后，投注站主该如何应对呢？

    山东德州的平原市，棉纺产业较发达，位于城乡结合地段棉纺厂居多。王洪光最初就将站点选在了一个较大的棉纺厂旁边，想靠着三千多工人的工厂，发展彩民。可偏偏事与愿违，厂子倒闭了，王洪光不得不开始寻找新出路......

大树底下“难”乘凉

    “2002年建站时销量还是不错的，很多工友把站点当成休闲场所，购买彩票成了他们的娱乐方式，当时月销量始终保持在三四万元。”王洪光回忆建站初的情景时说。

    “可是谁知道后来工厂效益不好，很多工人下岗了”，站主王洪光说，“以前厂里工友的是购彩的主力，随着工厂工友的减少，我的站点也显得格外冷清。”随着工厂效益下降，工友数量的减少，站点依赖的“大树”无法再为其“遮风避雨”，站点陷入选址带来的困境中。

    工人是构成站点彩民的主要群体，一旦厂内工人减少，必然要影响到站点的销量，王洪光曾经估算过，当时站点的彩民大约流失了40%，损失无法估量，站点销量直线下降。王洪光谈起那时的心情说：“平时感觉是‘大树’底下好乘凉，那时觉得枝枝蔓蔓都被砍光了一样，无法再遮阴，心里真是说不出的着急。”

细分彩民促销量

    经历了这次销售低谷，王洪光觉得发展彩民一定要多样化，才能维持稳定，不能再像以前那样把所有精力都放在某一群体上。于是他就考虑怎样扭转“乾坤”，着手研究不同彩民群体的购彩特点，制定相应的营销策略，进一步挖掘潜力彩民。

    由于站点处于城乡结合地带，站点周围有很多流动人口，周边还有很多商铺。他就大致将彩民分为生意人、工人、附近居民和进城农民。通过对比他发现，做生意的小老板在购彩时往往数额较大，同附近居民一样这一群体购彩较为稳定，不会因为收入变化等原因投入发生变化。针对这类人群，他采取的策略是“攻心”，就是在售彩的过程中为彩民想的多一些，一方面劝导彩民理性购彩，另一方面做好感情方面的沟通交流，尽量和他们做朋友；而针对进城农民，并不是站点的固定彩民，最好的方式就是宣传（即“攻目”策略）。在售彩过程中，即使彩民中出千元或百元的奖金，他也会进行大肆宣传，将中奖彩票贴到显眼的地方，尽量做到醒目。本报记者 费义勇

    现在，王洪光的站点不但彩民购彩群体得以扩大，而且月销量基本保持在五六万元，在当地站点中销量名列前茅，成为当地远近闻名的“明星站点”。