■孙力博士系列培训
激发购买欲望的8种方法
●第一步 激发购买欲望
激发彩民的购买欲望可以从以下八个方面着手：
一、正确引导。具体方法是价格拆解、化大为小、数字包装。例如：“每天少抽一包烟，中了大奖赛神仙”，“每天少喝一杯酒，百万大奖跟你走”。
二、先易后难。先易才会激发彩民的兴趣，而且先难会使彩民知难而退。具体方法是从推荐３Ｄ等小玩法到推荐双色球等大盘玩法，从用工具选号到号码预测。
三、联合买彩。推荐联合购买复式投注有很多好处：巧投多中，多快好省。具体方法为：按投注金额大小分组将彩票封在信封里；开封时至少三人在场，分配时每人签字画押；不中，当增加感情；中了，按出资比例分配。
四、彩民擂台。具体方法为：以一个月为一赛季，每位参赛者每期购买一张５注的同种玩法，并公布其购买的号码。一个月后，谁的中奖金额最多，谁就是擂主。这是巧用竞争的力量。
五、绿色通道。包括电话委托投注、送票上门等。其流程及注意事项：前提是有预收款，彩民一次性将一个月的投注金交至站点；电话或传真告知当期所选号码；将号码回传彩民签字认可如投注额大，提供缩水服务；出票后（可告诉流水号和密码），经手人员立即装入信封封存，签字盖章，送票上门。站主们在这个操作时一定要格外小心，注意安全。
六、大户特权。具体做法是为大户提供特权，以吸引并留住大户：设立大户室，内设资料、落地报夹等，便于其研究号码；电话委托投注，送票上门；参加俱乐部、沙龙活动，并鼓励其成为会长；建立档案，生日庆祝。
七、征集意见。有奖征集合理化建议，奖品是印有站点名称的打火机、电话本等小礼物；凡提出合理化建议者，送一个礼物。
八、增值优惠。推广玩法激励彩民，具体做法为：购彩积分，多买多赠等。
●第二步 有效促成
激发了彩民的购买欲望后，还需要我们的“有效促成”，具体介绍以下五个方法：
帮彩民下决心：因为很多人害怕做出决定，所以我们可以采取“二选一法则”，比如“您打复式还是单式？机选还是自选？”肢体语言，点根烟“老兄，我看差不多”、倒杯茶“也就是它了”；缓解紧张，“这几个号选的蛮好，有中奖相。”“不中也没关系，权当奉献爱心，以后再中回来，我就帮您按这个出票吧”
有限数量或期限，就是运用急迫感：比如“今天晚上就要开奖了要投注就要抓紧时间，一会儿就关机不能买了。”或者运用对未知的恐惧，比如“我们促销的时间就是这几天，过了就没有优惠了，所以现在买最划算。”
推销“今天买”，就是说不要相信彩民的“考虑看看”。例如：如果向彩民推荐复式投注法后彩民回答：“我再考虑看看。”那么对新彩民，我们要说：“我想这是您慎重的决定，但是我不知道您考虑的是什么，因为我怕是我没解释清楚，您考虑的是……”对老彩民，我们要说：“相信自己的感觉……”
假设式结束法。销售人员假定彩民已买彩，帮助他预演未来。“比如你选６个红球、１个蓝球和开奖号码一样，明天你就开宝马车了……打几注试试运气？”
邀请式结束法。销售人员不断询问关于彩票的意见，强化认可。例如寒暄问候语），“我觉得这种玩法比玩法好玩，您觉得呢？”“非常容易中奖，您觉得呢？”“打几注？……”
