不必怀疑，因为爱斯基摩人一般将食物储藏在冰窖中，每天为了三餐，必须花费很长时间来解冻。如果他们使用电冰箱，就解决了解冻的麻烦问题。于是，他们都买了冰箱。
怎样把冰块卖给爱斯基摩人？这就要差异化，做出跟他们那里不一样的冰了，例如给冰加上很多附加价值，比如说漂亮的冰雕、七彩的冰块、可口的冰棍等等。
开拓市场必要的是开发思路，只有饱和的心态，没有饱和的市场。心有多大，想像力有多大，舞台、世界就有多大。
对站主来说，公益彩票的市场会随着中国经济的不断发展不断扩大，这块蛋糕会有竞争者，但蛋糕会越来越大。只要能够提供切合彩民需要的，紧随时代发展变化的，高品质，特色化的服务，保证自身不断进步，就能利于不败之地。
空白市场
●鞋子单一，与当地居民脚大小不符
▲在居民没有购彩习惯的地方开投注站
开发市场
●开发出适应居民脚的鞋子
▲有了第一个彩民，不断扩大影响
细分市场
●针对不同用途，开发出不同的鞋子
▲站主开展活动，不断吸引居民参与购彩
差异化经营
●开发不同用途、不同档次的，品牌化的鞋
▲针对目标彩民群体，提供高质量的贴心服务，并开展不同的公益、营销活动打出站点品牌
近日，编辑部收到一封站主来信，这位站主由于经营不善、入不敷出正在为是否要退机而苦恼，他在信中写道：“我的站点在市郊的新社区，周围买彩票的居民很少，我也发了许多传单，立了喇叭宣传彩票，可是销量还是上不去……”
带着这位读者的苦恼，记者走访了相关营销学专家，专家推荐他先要读这么一个故事：
案例>>>
把鞋子卖给不穿鞋的人
一个商人去非洲推销鞋子。当时的非洲十分落后，人们刚穿上衣服，但还都是光着脚走路。商人认为这里卖鞋子根本就没有市场，就回去了。（点评：轻易放弃推销机会是普通推销员经常犯的错误）
后来又来了一个商人，他为推销鞋子，费尽唇舌向几个人推销成功就花费了几个月时间，由于入不敷出，还是离开了。（点评：只是销售员，而非营销型人才）
第三个商人来了，他异常兴奋：这是多么大的市场啊！就算人们不穿鞋，我也能让他们穿上。如果所有的人都穿上我卖的鞋子，这将是我在地球上能做的最后、最大的一笔买卖！（点评：反应迅速，思维敏捷）
他在非洲待了一个月，发回电报：“这里的人不穿鞋，但需要鞋；不过，我们生产的鞋太小，不适合他们，我们必须生产大一些的鞋。（点评：市场调查发现卖点）这里的部落首领不让我们做生意，我们必须向他们公关，才能获准在这里经营。”（点评：新的切入点，围绕客户的心理做文章）我们需要前期投入大约1.5万美元。我们每年能卖大约10万双鞋，投资收益率大约为25%。”（点评：必要的数字与逻辑说明，会更具说服力）
通过市场调研，他了解这里需要怎样的鞋，对产品设计提出了建议，通过核算分析了投资收益率……（点评：个性化的新产品会引起客户更多的需求，带来更多的销售机会）
最终，他挖掘并完全占领了这里的鞋子市场。（点评：以客户需求为导向，紧紧抓住客户的消费心理，大胆设想，小心求证，逐步引导，最终实现目标）
分析与建议>>>
有了分析方法，一步步展开行动就有了框架和目标。
经走访大量有经验的投注站主和营销学专家，记者总结他们的建议如下：
1、市场调查
要有敏锐的观察力，没有不存在商机的市场，而是缺少发现商机的慧眼。成功在于有一颗发现机会的慧眼。
建议：
到了新的小区，要先通过建筑物、地形、邻居、居委会等多方面多层次地了解信息，对这里的居民收入、阶层、职业、生活习惯等进行实地调查，并充分掌握。
可以请教其他衣服店、便利店等商户，共同针对当地消费群体进行分析，为今后制定可行的发展模式打好基础。
2、打造忠实客户
万事开头难！难在哪里呢？难在改变用户的思维定式，在开拓市场前，找到、维护、发展第一个客户，是最早应努力的方向。
建议：
了解市场情况后，就要面临如何走出第一步的问题。有了第一个彩民，通过他的真实体验，对其他潜在彩民产生影响就不难吸引来第二个、第三个彩民。
站主可对对主动前来打听消息的、以前有过购彩经验的、时间较多的退休人员可多做关注，主动与他们建立联系，培养他们的购彩习惯。
不要小看主动来打听消息的，可能是小区的“活跃分子”，很乐于分享消息，对居民能产生意外的广告效果。
3、差异化营销
面对市场，应随机应变、转换思维、创新变通、树立市场创新意识。
开拓进取，透过市场表面现象去抓潜在的机会，人无我有，人有我优，人优我特，挖掘市场、创造市场。
建议：
现在不少站主都知道新开站点要好好做广告，有竖起大功率喇叭的，有散发传单的，有把卡片插到每家每户门缝的。建议注重彩票公益本质宣传，如今慈善风潮越刮越猛，可吸引不少有爱心的人参与。
其次，中奖宣传切不可少。由于新开站点，本站中奖的人不多，需要站主多多关注新闻，把当地，甚至省内、全国有影响力的大奖新闻及时传达给彩民，在站点内进行宣传布置，张贴红榜既简单便宜，宣传效果也不错。
最重要的，还是站主要注意提高自身售彩技能，保证可以快速、准确地打出彩民需要的彩票，对各种玩法规则、基本投注技巧可以侃侃而谈。
在这些做到后，可开展公益、猜号比赛等活动进一步调动彩民积极性。总之，要做到“人无我有，人有我优，人优我特”，注意保证自己的站点可以提供优质的甚至是独家的服务。
4、市场细分
市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。
对消费者可根据年龄、性别、职业、收入、教育、家庭人口、家庭类型、家庭生命周期、社会阶层、产品使用率、忠诚程度等进行分类。
建议：
因为站主的时间、精力、资金都是有限的，应当利用有限的资源尽量扩大影响力和吸引彩民。
经营一段时间后，站点经营渐入正轨，站主就应当为未来如何发展进行思考。可根据彩民的投注彩种、投注数额、年龄、收入、购彩频率等条件，对彩民群体进行细分。站主应找到自己能最好满足的彩民群体，或对不同的彩民提供针对性的服务，或集中精力开发最有效的目标群体，可在面临竞争者时稳定彩民起到重要作用。当然，也可以考虑雇销售员，针对不同彩民提供服务。
营销理论>>>
SWOT分析法可将问题按轻重缓急分类，有利于做出较正确的决策和规划。针对卖鞋案例做SWOT分析：
优势：居民都是潜在客户。劣势：对鞋没有需求。机会：培养穿鞋的习惯，使居民产生需求。威胁：如果无法产生需求，前功尽弃。针对首开投注站做SWOT分析：
优势：所有居民都是潜在彩民。劣势：居民没有购彩习惯，要花大量精力培养。机会：一旦居民们开始购彩，他们会对入门站点有较深情感。威胁：如果没有成功，则浪费大量时间、精力和金钱。
